很多業(yè)務(wù)員會(huì)問(wèn)：為什么我們往往一個(gè)報(bào)價(jià)出去，客戶就沒(méi)有聲音了呢？

這里和大家分享一個(gè)我親自處理的詢盤(pán)。

一定先要弄清客戶需求。客戶詢問(wèn)壓力表價(jià)格的背后到底是要解決什么問(wèn)題？

經(jīng)過(guò)詢問(wèn)才知道，原來(lái)對(duì)方合作了多年的供方對(duì)于新品開(kāi)發(fā)不感興趣，無(wú)法滿足客戶需求，但是由于新品數(shù)量較少，客戶一時(shí)很難找到好的新供應(yīng)商，所以只能考慮把所有壓力表訂單轉(zhuǎn)移。由此我們可以發(fā)現(xiàn)，客戶的真正需求只是新品。

那么如何有效針對(duì)客戶需求為他設(shè)計(jì)方案呢？

我想到了我們的雙金屬溫度計(jì)生 產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，于是就跟客戶討論說(shuō)，你更換一個(gè)供應(yīng)商的成本和風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)很大，現(xiàn)在我們可以幫助你完成對(duì)壓力表的新品開(kāi)發(fā)需求，但是你是否可以考慮把雙金屬溫度計(jì) 的訂單給到我們，因?yàn)樵谶@一塊，我們有絕對(duì)的質(zhì)量和生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)。也許價(jià)格比你預(yù)期的稍高，但是你是否可以考慮一攬子業(yè)務(wù)呢？當(dāng)然，你也可以考慮讓你現(xiàn)在的溫 度計(jì)供應(yīng)商幫助你完成新壓力表的訂單，我們覺(jué)得這樣才是你最安全的采購(gòu)組合。

客戶思忖良久，初步同意我們的建議。

事后我開(kāi)玩笑問(wèn)客戶，會(huì)不會(huì)覺(jué)得我這樣直接要單很唐突，他說(shuō)：“我發(fā)現(xiàn)你們終于明白什么是我們要的了，而不只是價(jià)格”，我的回答是：“以前當(dāng)我是業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我看到的更多是價(jià)格，現(xiàn)在我自己做老總了，思考的更全面了，也更能明白你的立場(chǎng)！”

走出客戶公司，我也陷入了思考，也許“發(fā)現(xiàn)需求”“設(shè)計(jì)方案”正是我們要培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的重要方面，報(bào)價(jià)之前站在更高更全的立場(chǎng)去思考客戶的真正需求，這樣才能讓我們的報(bào)價(jià)更有價(jià)值。